Do cafezinho às métricas: o novo comprador chegou!

Por volta de dez anos atrás, contratar um escritório de advocacia seguia um caminho mais direto — claro, ainda exigia cuidado e confiança, mas o processo era previsível. Um nome conhecido, uma boa indicação e um contrato de honorários eram pontos centrais. Hoje, esse cenário mudou radicalmente. O comprador de serviços jurídicos se tornou mais estratégico, envolvido em análises detalhadas e decisões multidisciplinares, e com isso, o jogo de contratar um escritório é bem diferente.

O que antes era uma relação de confiança quase pessoal, hoje passa por métricas, análises de desempenho e planilhas comparativas. O que antes se comprava por reputação, agora se avalia por eficiência, inovação e aderência ao negócio.

Mas será que os escritórios perceberam que o comprador também evoluiu? Ou ainda estão vendendo para um cliente que já não existe?

Essa transformação no perfil do comprador de serviços jurídicos não aconteceu da noite para o dia — ela foi sendo desenhada aos poucos, empurrada por forças que mudaram a forma de consumir tudo: da tecnologia ao café. Atualmente, departamentos jurídicos e áreas de compras analisam custos, resultados e eficiência antes de contratar, e ferramentas de gestão jurídica transformaram decisões antes intuitivas em escolhas baseadas em dados. Além disso, novas gerações de gestores valorizam transparência, agilidade e experiência, e o comprador moderno quer mais do que competência técnica — quer valor claro, mensurável e previsível.

Recentemente, participei de um evento interno em que o nosso Managing Partner contou sua trajetória — uma daquelas histórias que fazem a gente repensar o próprio jeito de trabalhar! Em um determinado momento da carreira, ele deixou o “mundo de escritório jurídico” e foi atuar como advogado em uma empresa multinacional. E foi ali que veio o ponto de virada: ele vivenciou o outro lado da moeda — o lado de quem contrata serviços jurídicos. Sentiu na pele a pressão por resultados, eficiência e redução de custos. Quando voltou para a rotina de escritório, trouxe essa bagagem com ele. E foi justamente essa experiência — de olhar o trabalho com os olhos do cliente — que se transformou em diferencial competitivo e leva o escritório a um patamar de retenção de clientes e crescimento sustentável.

Não estou dizendo que todo advogado precise passar por um departamento jurídico, mas talvez o “pulo do gato” esteja em algo mais simples (e ao mesmo tempo desafiador): se colocar no sapato do cliente. Entender não só o negócio, mas também as pessoas com quem interagimos todos os dias. Aliás, só esse tema — relacionamento com clientes — já renderia outro artigo.

Se antes o principal argumento de venda era a qualidade técnica, hoje isso é só o ponto de partida. O novo comprador quer mais: entendimento do negócio, clareza de comunicação e previsibilidade. E nem sempre quem está do outro lado da mesa é um advogado. Com a entrada de áreas como procurement nas decisões — e a influência crescente de executivos de negócios — falar apenas em termos jurídicos pode ser o caminho mais rápido para perder a atenção de quem realmente decide. Desde empresas médias até grandes multinacionais, quem sente a dor ou precisa da solução muitas vezes é alguém de fora do departamento jurídico. Por isso, traduzir o jurídico para o idioma do negócio deixou de ser diferencial e virou requisito. A reputação ainda conta, claro, mas agora ela divide espaço com métricas, eficiência e experiência do cliente. Em um mercado cada vez mais competitivo, o diferencial deixou de ser “fazer o básico bem-feito” e passou a ser entregar valor de forma mensurável, compreensível e relevante.

E não é só uma impressão minha - os números confirmam. Segundo pesquisa da Aderant, 20% do trabalho jurídico externo já é contratado sob modelos de honorários alternativos.  Além disso, levantamento da LegalDive revelou que 66% dos departamentos jurídicos internos estão trazendo mais trabalho para dentro da empresa como forma de controlar custos. No Brasil, dados da OAB-SP indicam que 55,1% dos advogados já utilizam IA generativa em suas atividades profissionais, e 94% das empresas com setor jurídico adotam ferramentas de gestão de contratos. Esses números evidenciam que a busca por valor, previsibilidade e eficiência deixou de ser uma tendência e se consolidou como uma exigência do mercado.

A pergunta é: para onde vamos agora?

Alguns já entenderam o recado: revisaram estruturas, investiram em tecnologia, treinaram equipes para falar a língua do negócio e não apenas a do “juridiquês”. Mas será que basta? Será que criar uma área de inovação e adotar uma ferramenta de gestão é suficiente para conquistar esse novo cliente — um cliente que, aliás, compara escritórios da mesma forma que compara fornecedores de software ou marketing?

A verdade é que os escritórios que vão se destacar não são necessariamente os que falam de inovação, mas os que entregam inovação. Os que entendem que ser eficiente, transparente e orientado a dados não é mais um diferencial — é o mínimo esperado. O novo comprador quer parceria, não palestra; quer previsibilidade, não surpresa na fatura; e quer sentir que o advogado está olhando para o negócio dele, não apenas para o processo.

No fim das contas, essa transformação não é uma ameaça — é uma oportunidade (daquelas que a gente só enxerga de verdade quando muda o ângulo de visão). O comprador está mais exigente, sim, mas também está mais aberto a quem entrega valor real, fala com clareza e resolve problemas de forma criativa. Talvez o grande desafio — e ao mesmo tempo o grande convite — seja reaprender a vender confiança em um mercado que agora cobra evidências.
E aí fica a provocação: será que estamos prontos para conversar com esse novo comprador... ou ainda estamos tentando vender para um cliente que já ficou no passado?

 

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Artigo publicado oficialmente no Guia Tendências do Mercado Jurídico 2026, pela Javali.